Members File：営業マネージャーが語る、新卒営業職必読の3ヶ条

営業マネージャーが語った営業職で必要なスキルや新社会人に向けてのメッセージをお届けします。

営業として培ったスキルと相手との関係性

新卒で入社した会社からずっと営業職に就いてます。営業職は自分の希望で就いた職種です。

前職ではクライアント側の営業、アルバイト求人サイトへ掲載する、クライアントへの営業をしていたので、ずっとネット広告業界に携わっていました。

ネット広告業界だからこそ、お客様の広告に対して求めている効果、例えば「応募を増やしたい」「採用単価を抑えたい」といった『ゴールの決め方』というのを培うことができ、さらに当社入社後は、そのゴールを汲み取る力を現場に出ることで養うことができました。

だからと言って、人見知りだし、コミュニケーション力が高いと自分を思ったことはないですね。

商談で大切なことは、経験というか、何を話すかより、毎回の事前準備だと思います。何パターンかイメージして、結果全部良い所取りになっちゃった場合、逆にそれを想定していたかっていうと想定できていない事もあるので。痛い所を突かれることもありますし。その時は率直に「ごめんなさい」と言います。

そういう関係性になっているから言えることですが、関係性を深めるに当たって、まずは相手のことをよく知ることですね。取引先の担当者の1ヵ月の動きは概ねルーティンで決まってくると思うので、いつ頃電話したほうがよいかタイミングは気にはしてます。もちろんタイミングが合わないときもありますけど、相手を気にすることで関係性を築いていくことが大切だと思います。

相手を納得させる提案とプレゼン

相手に興味を持って貰うために、大きい所からだんだん小さい所、市場感からクライアントのKPIや求めているものに紐づけて説明します。相手にとってもイメージが湧きやすいように、取引先の立ち位置をはっきりさせることが重要ですね。

当社の取引先の1つである携帯ショップ様にとっては携帯を売って当たり前、我々にとっては当社の商材を売って貰って当たり前、そこがまず違うよね、っていう所からお話をして、ポジショニングマップで現状の立ち位置を把握し、あるべき姿の目線合わせを大切にしています。

資料の中の「ここの部分ってこういう意図で持って来ましたよ」というのは絶対言うようにしています。よりシンプルに資料を作ることを心掛けて、「この数字はこういう理由だよ」っていう理由の方をメインで話をします。それを簡略化しているのが、グラフだったり図だったりという感じですね。

なぜこのような提案をするのかですが、お客様に対して「その結果こういう成果が期待でき、あるべき姿に近づきます」と伝えることを意識しています。

相手を決断させるクロージングのコツがあれば教えて欲しいくらいですが、良いお返事をいただけなかった場合、その理由を必ず聞くようにしています。

取引先と一緒に導入後の効果を創っていくイメージですね。「うちはこういう意図で、こういう数値で仮説をたて、現状はこうだったので、こういう施策を組むことであるべき姿に近づきますよね」というのをその場でぶつけてみたりすることもあります。

新社会人に向けてのメッセージ

もちろん人によって、営業職に向き・不向きはあると思います。

・時間を守る
・自分でいったことは遂行する
・仕事に対して誠実で、小さいことも疎かにしないこと

例えばこういった「当たり前のことを当たり前にやる姿勢」がとても大事で、最低限これが出来ていれば営業職に向いていないということはないと思います。最初は小さい事を疎かにせず、丁寧に丁寧に対応することが重要ですね。

新卒入社後、「お金をもらって働くってどういう意味か考えて」と人事に言われたことがあります。色んな捉え方があると思うんですよ。会社は学校じゃないんでね。もちろん自分自身新卒時代は教わらなきゃいけない部分もあるんですが、「Know how」は教わった上で「Know why」を理解し、考えることを学びました。

その結果、自分の言葉で話せるようになるんです。なので、教わって自分で考えることが大切だと思ってます。

新社会人の時、しんどいと思うことは確かにありました。そんな時に向き合ってくれて、手を差し伸べてくれたのが当時の上司です。今の自分の根幹を創ってくれたのも当時の上司だと感じています。自分はそんな上司に巡り会えて幸運でしたが、基本的に新人社員は自分の上司を自分で選ぶことはできないとその当時身を以て経験できたことは、今のメンバーに対して一番意識しているポイントです。

ストアフロントに入社後も、「現場が全て」だと思っていましたが、当時のメンターに 管理者目線と現場目線、両方のバランスを教えてもらいました。本当に出会えてよかったなと思います。

一社会人として、一社員として平均的な社員とか平均点とかっていう括りではなく、たとえできない部分があっても、個性を伸ばせれば良いと思ってます。できない部分は上司が引き上げる役割だと考えているので。先ほど言ったように新卒社員は上司を選ぶことはできないですからね。

だから新社会人として最初は

・時間を守る
・言ったことはやる
・小さい所を疎かにしない

上記の3つの当たり前のことを当たり前にやれば、あとは周りが引き上げてくれるはずです。