2023年10月、半期に一度の活躍した社員を讃える表彰式 “IS HEROES” が行われました。
今回は受賞したメンバーのインタビューを紹介します。
Interview Profile
株式会社ストアフロント
営業推進部 第三営業グループ
Y.K 2019年8月入社
Good Job Awards
半期で業務目標の達成や成果を残してきた社員／営業部門から計4名を表彰
担当業務
ショップメディアの売上分析・課題抽出・施策立案などのコンサルティング
受賞理由
自社サービスポケットバックアップの新規会員拡大の戦略に沿って、個人で培ったノウハウを積極的にチームへ伝播し、グループの成長を索引しました
Q1：まずは受賞おめでとうございます！表彰されたときはどんな気持ちでしたか？
実は期初から受賞を狙っていました。入社当時からずっとお世話になっていた上司が、異動でチームを離れることが決まっていたので、上司と同じチームでいれる間の実績評価で受賞ができたら、最高の恩返しになると思っていたんです。
受賞するならこのタイミングしかない！と狙った結果受賞が叶ったので、すごく嬉しかったですね。
Q2：半期でやったこと・大事にしている行動について教えてください
“最短で成果を出したい” ゴールから逆算した行動設定
期初から継続して意識してきたことは“スピード感”ですね。
昨年、クラウドバックアップサービスの「ポケットバックアップ」をリリースしました。このサービスは会社にとっての重要戦略だったため、“最短で成果を出したい”と考えていました。誰もが「Ｋさんと言えばポケットバックアップ販売しまくった人だよね」と認識することを狙い、開発が決定した瞬間から具体的な行動設定をしました。この時の動きは、まさに“スピード感”に繋がったと思っています。
とはいえ、スピード感というのはあくまで状態の一つです。“最短で成果を出す”ために必要な要素は3つあると考えていて、それは【理解・準備・展開】です。まずこの要素が一連の流れであることを知る。そして【展開】から逆算して行動設定をすること。この二つが最短で成果を出すことに繋がったと考えています。（以下図）
一見これらの行動設定は、当たり前の流れに見えるかもしれません。しかし【準備①→展開→理解→準備②→展開】のように要素の流れが前後してしまい、成果が出るまでのリードタイムが長くなることもあり得ます。ゴールから逆算し必要行動を当てはめれば、一つ一つの行動スピードも上がり最短で成果を生み出すことができるんです。
また、【理解・準備・展開】の設計は、誰でも・すぐに実行できる状態であることを重視しています。早く成長するためには、成功している人の真似をすることが最短だと考えているため、常にメンバーに横展開することを見据えて設計しています。 最短で成果を出すための“勝ち方”を共有し、チームメンバーがその“勝ち方”を実行できるようにすることで、自然と“勝てるチーム”に成長できると考えています。
Q3：“勝てるチーム”をつくる上で行っていることを教えてください
メンバーを“自分ごと”に導き、プラスの行動を生む
福岡チームの立ち上げから5年が経ちましたが、当初は今の上司と2人でした。売上ゼロの状態からすべてを築き上げる必要があったので、必然的に“意見し合う”という状態がつくられ、それが今もチームの文化になっています。
そんな立ち上げ期の背景もあり、メンバーにもどんどん意見を言ってほしいということを伝えています。加えて、メンバーから出た意見を「どうやったら実現出来る形に変えられるか」の調整までがセットになっていますね。
ただ、どうしても実現できないことが出てくることはあります。メンバーが実現したいことと、チームが会社から求められていることにギャップが出ていると感じたときは、ギャップを埋めるための会話を増やしています。いわゆる【Will Can Must】のうち、『会社のMust』と『メンバーのWill』が重なる状態をつくります。（以下図）
例えば、『会社のMust：自社サービスを拡販する』に対して『メンバーのWill：マーケティングがしたい』というギャップがあったとします。この2つ、実は重なる部分はあるのですが、本人からするとギャップに見えてしまい、そうなると行動が停滞しがちです。
このケースであれば、まず『メンバーのWill：マーケティングがしたい』について要素分解をします。すると、“モノを売りたい”という目指すゴールが、『会社のMust』と同じだということにたどり着きます。
次に、『会社のMust』を叶えるための必要行動に目を向けます。営業活動の一環である、売上データを把握・分析するというプロセスです。ここに「マーケティングの概念・思考を用いる」という要素をメンバーの行動に設定します。
『会社のMust』に『メンバーのWill』の一要素を重ね行動設定をしたことで、売上データの見方や使い方が変わり、成果を出すためのプラスの行動が生まれるようになります。（以下図）
それぞれの要素がリンクすることで、必然的にメンバーは前向き行動に変わります。前向きな行動を増やすことで成功体験が生まれやすくなり、個人の成長だけでなくチームに還元されるものも増えます。
また、会社のMustが「あなたにとってどんな価値となるのか」を言語化し伝えることで、「やらなきゃ」ではなく、意思をもった「やりたい」になるので、指示待ちになることも少ないです。会社と個人の両面からアプローチをし、全員が成果を出す“勝てるチーム”に成長できていると実感しています。
“手段”ではなく“勝つための道筋”を伝える
営業予算の○○件を達成するためにどうするか、という議題でメンバーと会話をする場合、「分析した結果、○○が足りていないから○○を実行しよう」という伝え方はしません。
分析の過程で「なぜこの状態なんだろう？」「じゃあ何が必要なんだろう？」といった問いは繰り返しますが、答えとなる手段は教えません。考え方・手順となる“勝つための道筋”を伝え、メンバー自身で考え、気づきを持ってもらうことを大事にしています。この“道筋”をメンバーが一人で使いこなせるようになれば、また壁にぶつかっても自分の力で壊すことができようになります。“手段”だけを伝えると、同じ壁は壊せても違う壁にぶつかったときに壊せなくなりますからね。
また、メンバーにとっては指示ではなく、“道筋”の中で自力で考え行動していることになります。そうすると、自走している感覚や達成感が高くなり、メンバー自身がその行動を成功体験として認識しやすくなります。
チームがより成長をしていくために、一人一人の成功体験を増やし幸福度をあげることも大事にしています。結果、組織成果にも繋がり、チームとしていいサイクルが生まれていると思っています。
Q4：今後どんなチームにしていきたいか教えてください
一人一人がストアフロントの“文化を創る”
とにかく【文化を創る】チームになっていきたいですね。
自分から発信をすることはとても重要視していて、メンバー全員がその意識でいると、同じ方向を見て同じ目線で議論ができるため、チームとして良い成長をしていけます。むしろ、上司から言われたことに異論を唱えるくらいの方が、”勝てるチーム”として大きく前進できるんじゃないかなと思っています。
「○○といったら福岡チームの○○さん」「○○の生みの親」という具合に、チームメンバーが創った文化が当たり前に社内に定着するくらい、自分含めメンバーにも今より発信量を増やし、周囲をどんどん巻き込んでほしいと思っています。
文化を創れるまでに個人が成長すれば、メンバーの価値が上がりその人の未来に繋げることができると思っています。それが結果的に会社の価値向上に繋がるはずなので、個々の成長でチームが今より強くなれたらいいなと考えています。