メンバーたちの「想い」と「挑戦」をお届けするMembers File。
今回は、入社歴1年半未満のメンバーで構成される営業グループの4人に、グループ運営において奮闘していることについてインタビューをしました。
インタビュー【後編】では、グループ予算未達の危機をどう切り拓いていこうとしているのか。そして今後どんなグループにしていきたいと考えているのか、について教えてもらいました。
Interview Profile
株式会社ストアフロント 営業推進部 第二営業グループ
Ｓ.Ｂ 2023年1月入社
Ｔ.Ｓ 2023年5月入社
Ｒ.Ｍ 2023年12月入社
Ｎ.Ｔ 2024年2月入社
業務内容
関西・東海・北陸エリアの携帯販売代理店を対象に、店舗収益を増やすための売上分析・課題抽出・施策立案などのソリューションを提案。サービス販売に必要なスキル・ツールなどのノウハウを提供し、店舗スタッフの育成を含めた店舗課題の解決サポートを実施している。
Q：グループ予算達成のために行っていることを教えてください
現場を目で見て知ることで、予算達成に必要な行動の根拠を集める
今はとにかく、各々が強みを持つ領域において、それぞれのやり方で一旦売上を伸ばしていこうと行動しています。その中で誰かのやり方が結果に繋がりそうだったら、それをグループ全体に横展開していこう、という風に考えています。
例えば私の場合は、営業部門全体で取り組み強化をしている“最適解を導き出す思考法”を用いた行動を増やすことにチャレンジ中です。逆に、店舗に足しげく通い、関係構築の強化を積極的に行っているのはTさんです。
そうですね。ストアフロントとしては、1人でも多くの店舗来店客へサービスを広めたいと考えていますが、来店客へサービスを販売するのは店舗スタッフの皆さんなので、販売データから見えない部分の状態把握が必要だと思っています。
一方的に店舗収益をあげるため・課題解決をするため、の話を進めていくだけではなく、むしろ店長さんから積極的に頼ってもらえる存在になることを目指しています。
もちろん、どうやってサービス販売をより良くしていこうか、という提案は継続していきますが、第三者としてもっと俯瞰した目で店舗運営に関わるアドバイスをしていくことも、ストアフロントの存在価値だと考えています。
私自身はまだ入社2カ月目なので、自社サービスや現場の理解に関するインプットが多いですが、店舗コミュニケーションを増やすことで自然とアウトプットの精度も上がってきて、身になっていると実感しています。
そういった意味でも、店舗に足を運ぶことの意味は大きいと考えていますね。
私の場合も、今は店舗訪問の行動を増やして現場を見る・知るということに重点を置いています。
元々は、データを分析して分析結果をどう生かしていくか、という思考が強かったのですが、前職で分析結果をその先の行動に活かしきれなかった、という失敗経験があります。
今の自分は得意分野を主軸にすると、仕事の進め方が固定化されすぎて、グループ予算達成にマイナスに働いてしまうと考えた結果、データ分析に固執しすぎないよう、店舗訪問に力を入れています。
動き方を変えたことで、サービス販売数を増やすにあたり「どうやって店舗スタッフを動かせばいいのか？」「どうやったら来店客への声掛けを増やせるのか？」ということは、データから見えない要素もあることに気づきました。
実際に、人対人の関係値が上がることで、目標を持ってみようと前向きなモチベーションに変化した店舗スタッフもいます。こちらが現状を理解した上で設定した目標値であれば、「できそう」と思ってもらえるんですよね。
あえて、自分の得意分野であるデータ分析やロジカルなアプローチを封印したことで、視野を広げることができたと実感しています。
Mさんはあえて自分の得意分野と違う領域にチャレンジしていますが、私は得意領域の中で手段を変化させています。
今までは、少しでも多くの店舗とコミュニケーションをとるためにオンラインという手段を使っていましたが、今は意図的に店舗へ訪問する数を増やしています。自分は、行動型であることが強みだと思っているので、最短で行動変化できる「店舗訪問をする」という手段に変えました。
Tさんが言うように、耳で聞くだけではなく目で見る事実を増やしたかったんです。これも、まず成し遂げなければいけない、グループ予算達成のためにした行動変化の1つです。
オンラインから対面コミュニケーションにシフトしたことで、自身と店舗スタッフ双方の想いが伝わりやすくなり、店舗スタッフの行動も変えることができつつあります。小さい行動変化でも、前に進むために自分を変化させることは必要なんだな、と感じているところです。
全員が“グループ予算達成”という同じ目標を見て行動し続けている
とはいえ、ここにいる全員が「我先に成功事例つくってやる！」みたいなマインドではないと思いますね。
もちろん、グループ予算達成は1日でも早く達成したいと思っていますが、私の場合は社歴が浅く経験値が少ない分、グループの足を引っ張らないよう早く自走し、予算達成に貢献できている状態になることが目の前の目標です。
そうですね。私も「俺が俺のやり方で実績つくってやるんだ！」みたいなマインドではなくて、グループ予算を達成するために・グループの成功事例を作るために、という気持ちで行動しています。
同じくです。みんなが言うように、目指す目標は同じだけど、1人1人ゴールへのアプローチ方法が少しずつ違うので、もし結果が出たら「これうまくいったぞー！」ということをみんなにシェアして、早く横展開したい、という気持ちが強いですね。
逆に言えば、自分以外のメンバーから「これうまくいったぞ！」の声を早く聞きたいということでもありますね。他力ということではなく、誰でもいいからグループとして結果を出したい、という気持ちの表れです。
これから先、売上・利益を上げるための考え方やプロセスは、まだまだ新しいものが出てくるんだろうなと思っています。
いずれは、その成功事例をここにいるメンバーから発信していきたいですし、そういう存在になるためには、グループとして圧倒的な予算達成の成果を出して、他グループから注目が集まるようになることが必要です。
グループとして予算達成をし続けないことには、どんなに良さそうなことをやっても「でも成果出してないもんね」という見られ方になりますよね。
そんな状態が続くのは悔しいので、まずはグループで結果を出すことにとことんこだわりたいです。
Q：今後、個人としてどんな役割を担っていきたいと考えていますか？
自分含めて、メンバー全員の給料を上げたいですね（笑）給料って評価されたことの対価だと思っているので、1人1人が評価されている状態になれたらいいなと思います。
そのためには、やはり圧倒的な個人予算・グループ予算の達成が必要です。
役職をあげることを目指すのも1つありかもしれませんが、役職がなくてもリーダーシップはとれるということを、今リアルに実感しています。そう考えると、肩書よりも周囲から「頼れるやつじゃん！」と思ってもらえるように、まずは行動と結果で見せることが重要だと考えています。
グループに対しては、「染めない組織」でい続けること。個々の特性を発揮できる組織であり続けること。ここは守りたいと思っています。この旗振りくらいは、なんとか自分が担えるようになりたいですね。
上司からのトップダウンや、目の前にある成功事例が、100％正解なんだと思い込んでしまうことはあると思っていて。もちろん信じてやってみることも重要なんですが、時には一歩引いて俯瞰してみることも必要だと考えるようになりました。
その観点でグループの旗振りができるようになりたいと思っているので、まずは視野を広げたり、視座を上げることが必要です。今は、そのために何をすればいいのか、ということを見つけていこうとしている段階ですね。
営業予算を当たり前に達成し続けることができるようになったら、新しい領域にもチャレンジしていきたいと考えています。
携帯販売店でサービス利用者を広げていくためにどうすればいいか、という発想だけでなく、もっと外の世界にもストアフロントの価値を広げていくことはできると思うんです。
ただ、みんなが言っているように、その領域を目指すためには個人もグループも圧倒的な実績が必要不可欠です。まずは、目の前のグループ予算を達成し続けて、将来的にはこの4人が新しいプロジェクトを立ち上げたり推進していける存在になりたいですね。
会社から対価をもらう上では、自分自身の価値を会社に提示することが必要だと思っています。
例えば、「たまたま予算達成しました、だから評価されました」というのは違うと思っていて。自分は会社にどんな価値が提供できたのか、こんな価値を持っている人なんだ、という観点で評価されるようになりたいと考えています。
例えば私の場合、ロジカルな思考でアイディアをどんどん出せるタイプだと思っているため、いずれはそういう部分で会社に貢献できる存在になりたいと考えています。
一歩二歩引いた目線と思考を持ちながら、積極的に提案することは得意分野です。営業の方程式は1つではないはずなので、中長期的にはアイディアを生み出すことができるステージに立つことを目指していきます。
Q：最後に、これから先どんなグループにしていきたいか教えてください
圧倒的な成果をだし、社内No1を勝ち獲れるグループになる
そういえば、第二営業グループで最近テーマをつくったんですよ！
『IS HEROES 俺たちにオブザーバーは似合わない』です！
半期に1度開催される社内表彰制度「IS HEROES」で、社内No1に与えられるグループ賞を勝ち獲りたいという意味が込められています。このテーマはオフィスのホワイトボードにも掲げていますよ。
このグループテーマを眺めながら、「社内1位のグループを目指すって言ってるけどさ、今の自分たちって1位になれる行動量じゃなくない？！」みたいなことを言葉に出して高め合ってますね（笑）
そうそう！私がいつもより少しラフな服装だった日も、「あれ？それは1位を獲るグループメンバーとしての服装じゃないね」って言われたりしました。要は、社内1位を獲るグループの人だったらいつでも営業に行ける服装でいるよね！ということなんです。
今日このインタビューでお話ししたことは、個人・組織としてしっかり結果を出したときに、初めて全部がかっこよくなるものだと思っています。そのためには、1日でも早く当たり前に結果が出ている状態をつくり、誰から見ても第二営業グループはカッコイイ！と言われる組織になりたいですね。