皆さんこんにちは！ブログ管理人のコーポニーです。
この記事をご覧いただいている皆さんの中に、
営業成績を上げたいのになかなか結果が出ない、と苦戦している人はいませんか？
誰もが一度はこんな悩みに直面したことがあるのではないでしょうか。
設定しているKPIはあるものの、なかなか目標達成に繋がらない。
営業アクションを増やしているのに成績が上がらない。
営業成績が伸びない要因を特定して対策もしているのに…なんでだろう。
こんなお悩みを抱えている人は、『設定したKPIを分解する』ことから始めると、解決の糸口が見えてくるかもしれません。いわゆる、KPIツリーのことです。
そこで今回は、「KPIツリー」を作り当社が営業成績をあげた取り組み事例を元に、『実際どんな効果があったのか』『どうやって使っているのか』について紹介します。
そもそも『KPIツリー』とは？
✔ KPIツリーの重要性
KPIツリーとは、目標（KGI）達成までのプロセスにおいて、達成度合いを計測・評価する指標となる『中間目標（KPI）を分解・整理し、可視化したもの』のことです。
KPIツリーで可視化すると、最終目標を達成するための要素がはっきりし、どのKPIに対して・どれだけのアクションをすれば目標達成ができるのか。また、どこに問題があり・どの行動を改善すればいいのか、が見えるようになるメリットがあります。
下記例のように、最終目標の達成までに必要なKPIを分解しツリー状にすることで、全体の関係性が見やすくなり、目標達成までのプロセスが分かりやすくなりますね。
✔ KPIツリーをつくる基本の流れ
KPIツリーの作成手順は以下の通りです。
先ほどの、営業におけるKPIツリーの例で考えると、
- KGIを「売上」と設定する
- KGIを起点に、売上を構成するKPIを「顧客単価」「受注数」と設定する
- 各KPIを分解しツリー状に配置していく
もちろん、KPIツリーをつくることが目的ではありません。
目標達成に必要な行動を生み出すために、まずはKPIを分解し“数字で”見える化するところから始めてみてください。
この前提を踏まえ、ここからは 当社が実際にKPIツリーを使ったことで『どんな効果がもたらされたのか』についてお伝えしようと思います。
『KPIツリー』の活用で得られる3つの効果
当社でKPIを分解し「KPIツリー」を活用したことによる効果は3つありました。
1. 上司・部下・同僚と共通認識がもてるようになる
よくある失敗談として、関係者同士で共通認識をもてていないまま行動を進めてしまうケースがあります。
例えば、上司からKPIが設定され、部下が理由も分からず業務を行うようなシーンです。
下のBefore図は、目標達成に必要なKPIの要素を分解できている上司と、分解できていない部下の一例です。
このケースでは、上司のノウハウや経験によってKPIが設定されています。いわゆる属人化です。
個に依存したKPIのままでは、指示がないと目標達成に必要な行動ができない人が出てくる可能性があります。
一方で、KPIツリーで関係者同士の目線を合わせることで、「なぜその行動が必要か」共通認識と納得感をもって業務を行うことができます。
また、目標達成までのプロセスが可視化されているため、認識ズレなく個人個人が自分で課題を見つけ、自ら解決行動を設定することができるようになります。
2. 行動量・質が最適化される
KPIが分解・整理されていない場合、目標達成ができなかった要因・課題が見つけにくいです。
なぜなら、目標達成に必要な要素に抜け漏れがあったり、各要素の関連性が整理されていないからです。
このケースでは、「目標達成の本質とは関係がない部分に対して、手当たり次第対策を行う」ということになり兼ねませんし、行動したのに目標達成できていない、ということが起こってしまいます。
一方で、KPIツリーを使うと、目標達成を妨げるボトルネックが見つけやすくなります。
ボトルネックが見つかれば、「どこの数字を改善すればいいのか」「そのために何をすればいいのか」を正しく設定し実行することができます。
また反対に、「なぜ達成したのか」の効果検証もしやすくなるため、再現性のある行動に繋がります。
3. 行動に迷いがなくなりモチベーションが向上する
先ほどもお伝えしたように、目標達成を妨げる問題が見つかっていない、もしくはボトルネックを把握できていない状態で行動改善をしても、結果は変わらない可能性が高いです。
行動改善をしているのに結果がでないと、行動に迷いが生じ、モチベーションも低下し、行動量が減るなどの悪循環に陥ります。
一方で、KPIツリーを元に「どこの数字を改善すれば目標達成できるのか」がはっきりしていれば、迷うことなく行動を進められます。
そもそも行動は足りていたのか。行動の中身はどうだったのか。
行動に迷いがなくなるため、目標達成までのプロセスに沿って前向きな状態で行動改善ができます。
そして、必要な行動を行えば目標達成に近づくことができるため、結果的にモチベーション向上にも繋がるのです。
KPIツリーをどうやって使うのか
注意しなければならいのは、KPIを分解する・KPIツリーを作ることが目的ではない、ということです。
どこに課題があり、課題解決のために必要な「アクション」が何かを導き出し実行することが重要です。
その前提で、目標達成までのプロセスをKPIツリーで可視化すれば、効果的な「アクション」も打ち出しやすくなるはずです。
ストアフロントでは、目標達成のためにどうやってKPIツリーを活用するのか、について社内ワークを開催しナレッジ共有を行いました。
1人1人がKPIツリーを使えるようになるためのポイントは3つです。
- インプット
- KPIツリーの仕組み・活用事例を知る
- アウトプット
- 自分の担当案件の実績を元に、課題抽出＋アクションを設定する
- フィードバック・改善
- 他者と意見交換をして、アウトプットしたことをブラッシュアップする
KPIツリーは使い方を知って終わりではありません。
目標達成に必要なアクションを設定し実行する。そして効果検証をした上でアクションをブラッシュアップし続けていくことが大切なのです。
↓ 社内ワーク インプットの様子
↓ 社内ワーク アウトプット＆フィードバックの様子
『KPIツリー』を使いこなして目標達成をしよう！
この記事では、『KPIツリー』の活用がもたらした3つの効果について紹介しました。
今回の内容をおさらいすると、次の通りです。
- KPIツリーとは、最終目標までのプロセスに設定したKPIを分解・整理したもの
- 効果①：上司・部下・同僚で共通認識をもち、目標達成に必要な行動ができる
- 効果②：ボトルネックが見つかり「何を改善すべきか」「そのために何をすればいいか」が正しく設定できる
- 効果③：目標達成に必要な行動がはっきりし迷いがなくなるため、結果的にモチベーションが向上する
- 重要なのは、どこに課題があり・課題解決のための「アクション」が何かを導き出し実行/改善すること
この記事を読んだことで、KPIツリーを活用するきっかけになり、みなさんが抱える目標達成に対する悩みの解消に少しでも役立てると嬉しいです。
また、ストアフロントではお取引先企業様にもKPIツリーを用いたソリューション提案を行っています。
店舗収益の拡大にお困りの企業様は、是非ストアフロントへご相談ください！
最後までお読みいただきありがとうございました。