2024年10月、半期に一度の活躍した社員を讃える表彰式 “IS HEROES” が行われました。
今回は受賞したメンバーのインタビューを紹介します。
Interview Profile
株式会社ストアフロント
営業推進部 第一営業グループ 札幌オフィス
K.M 2022年3月入社
Good Job Awards
半期で業務目標の達成や成果を残してきた社員／営業部門から計4名を表彰
担当業務
北海道・東北エリアの携帯販売代理店および店舗の営業を担当。
店舗収益を増やすために売上分析・課題抽出・施策立案などを行いながら、ストアフロントが運営する自社サービスの販売強化を行っています。
受賞理由
KPIツリーの解像度を高め、積極的に打ち手を講じたことで、個人予算の達成にとどまらず、チームの士気向上にも貢献しました。
Q：2回連続の受賞おめでとうございます！表彰されたときはどんな気持ちでしたか？
前回の受賞時は、多少狙っていた部分もありましたが、今回は全く予測していなかったため、本当に驚きました。
今回は、グループ賞を受賞したいという意識でグループ内連携を重視し行動しましたが、正直個人としてはやり切れなかった部分を感じていました。さらに、下期は同じ第一営業グループの東京チームが非常に頑張っていたので、私個人の受賞は難しいだろうと思っていたんです。
最初の新人賞で東京チームのメンバーが受賞で呼ばれ、Good Job賞でも東京メンバーが呼ばれたとき、「やっぱりそうだよね」と思って見ていました。が、その直後まさか自分の名前が呼ばれるとは思わず、驚きが大きかったです。
また、前回受賞したときと同じように受賞を息子に報告したのですが、「じゃあ次も受賞しなきゃダメだね、次はいつ？」という具合に、喜ばれるどころか逆にプレッシャーをかけられてしまいました（笑）
Q：この半期の具体的な取り組みを教えてください
自社サービス「ダレカナブロック」の新規会員数最大化を目指し、個人の成果だけでなく、チーム目標達成に向けてチームを牽引する役割も担っています。下期は、ダレカナブロックの会員数拡大を加速させるため、営業予算が増加しました。しかし、前半はチームの予算達成が思うように進まず、正直なところ苦戦していました。
半期目標を達成していくためには、個人の取り組みだけでなく、チームメンバーとの連携を一層強化し、チーム全体で予算達成を目指すことが重要だと考え、積極的に行動を起こしました。
チーム内でのコミュニケーション強化に注力し、試行錯誤を重ねながら改善に取り組んだ期間でした。
Q：チームのコミュニケーション強化の背景には、どんな問題がありましたか？
まず、チーム内で目線のズレが生じていたことが問題でした。
予算達成が思うように進んでいない状況を挽回するためには、行動量や提案の質を意図的に強化する必要があると考えていました。しかし、チームメンバーそれぞれの危機感や意識に差があり、下期前半はチーム内で目線を合わせることができていませんでした。
チームは2名体制ということもあり、メンバーの意見にはしっかり向き合い、協力して進めようと努めていましたが、実際にはメンバーが担う役割とその認識にズレが生じていたのです。
これは、私が過度に「ここまでやってほしい」と求めすぎたため、メンバーがどう対応すべきかについて迷いや不安を感じさせてしまったためだと考えています。
Q：営業活動に迷いが生じないよう、どのような行動で改善したのですか？
徹底した“仕組み化”により、迷わず同じ水準で行動できる状態をつくる
迷わずに行動ができ、かつ行動を平準化できるような仕組みづくりを行いました。
＜事例①＞
例えば、取引先へのヒアリングにおいて、抽象的な情報しか得られなかった場合、さらに詳しく掘り下げて具体的な情報を引き出すようにしました。このような深堀りは、スキルや経験に依存するため、どうしても属人的になりがちです。しかし、成果の平準化を目指すためには、そのような状況を仕組みで解決する必要があると考えました。
具体的には、ヒアリング項目を事前に設定し、最低限必要な情報を確実に収集できるようにしました。また、その情報は収集後すぐにチーム内で報告するという流れを確立しました。指示を仕組み化することで、最低限の行動の質が担保され、ヒアリングの質が向上し、効果的な打ち手の検討・実行に繋がっています。
＜事例②＞
また、毎朝担当店舗の実績を把握する際に、アクションすべき店舗の選定ができなかったり、選定した店舗の優先順位に差異が生じたりする問題が発生していました。この問題に対しては、実績データから確認すべき指標をルール化し、指定した指標をクリアしていなければアクションをする、という行動基準を設けました。
これにより、どの店舗にアクションをするべきかが明確になりました。さらに、フォーマット化したヒアリング項目もより意味のあるものとなり、アクション店舗の選定から情報収集まで迷うことなく行動できるようになりました。
必要な行動を仕組み化することでルーチンにし、全員が同じ水準で行動できるようになりました。その上で、担当店舗から収集した情報はすぐにチーム内で共有し、その情報を基に仮説を立てる役割を私が担いました。チームの動き方を選定し、実行をメンバーにお願いするという役割分担も明確になりましたね。
指示を仕組み化することで、メンバーの行動が定着し、最終的には1人1人が自走できるようになると考えています。
Q：前期の受賞を経て、下期にご自身が成長できたポイントについて教えてください
相手の役割や関心に合わせた伝え方で、意図した行動を引き出す
KPIツリーの思考が、頭の中で自然に組み立てられるようになったと実感しています。
もともと、思考整理やアウトプットが苦手でしたが、相手に端的に伝えることを意識しています。その結果、どの情報を引き出して伝えれば、相手にしっかり伝わるのかを整理できるようになりました。
以前は、社内で使っているKPIツリーをそのまま相手にも適用していましたが、伝わりきらない経験が何度もありました。言っていること自体は伝わっていても、こちらがメリットだと考えている点が、相手にはメリットとして感じてもらえないことが続いたんです。
この問題を解消するために、相手の役割や関心があるポイントに応じて、言葉を合わせるようにしました。KPIツリー自体は同じでも、表現方法を変えることで、相手との目線を合わせることができ、より効果的に働きかけができるようになったと感じています。
この経験を通じて、同じ内容でも相手の目線に合わせて伝え方を工夫すれば、より効果的に伝わることが分かりました。また、相手が抱えている課題やニーズを理解し、それに合った言葉で伝えることが重要だと実感しています。見ているポイントや手段を合わせることが、相手に響く伝え方をするための鍵だと考えています。
Q：今後どんな役割を担っていきたいと考えているか教えてください
自分の成功体験を言語化し、全員が成果を出せる『勝てる組織』をつくる
前回の受賞者インタビューでもお話しましたが、『勝てる組織』をつくるという目標は変わりません。
私が考える『勝てる組織』とは、全員が自分の役割をしっかりと把握し、その中で成果を最大化できる組織です。そのためには、営業活動において迷うことなく成果を出せる仕組みを作ることが必要不可欠だと考えています。
現在も仕組みづくりに取り組んでいますが、特に自分の成功体験を仕組みに落とし込むことに注力しています。チームが2名体制なので、まずメンバーにテスト的に成功体験を試してもらいながら、毎月調整を重ねて少しずつ形にしています。
この取り組みを、新しいメンバーが加わる前にしっかりと言語化・体系化し、誰でも使える状態に整えることが目標です。それにより、チーム全体が一貫して成果を出せる体制を作り上げたいと考えています。