2024年10月、半期に一度の活躍した社員を讃える表彰式 “IS HEROES” が行われました。
今回は受賞したメンバーのインタビューを紹介します。
Interview Profile
株式会社ストアフロント
サービスデベロップメント部 ビジネス企画グループ
A.K 2022年9月入社
Be innovative Award
半期で新たな価値創造に向けて挑戦をしてきた人／1名を表彰
担当業務
自社サービスの会員数最大化を目指し、マーケティング業務を担当。
自社サービスを販売する店舗のデータ分析を活用して営業メンバーの活動を支援し、販促品の企画・導入を通じて販売改善にも取り組んでいます。
受賞理由
データ分析を駆使することで営業メンバーの行動変容を促し、自社サービスの会員数増加に寄与しただけでなく、定量的な視点を浸透させることで、組織の課題解決にも貢献しました。
Q：まずは受賞おめでとうございます！表彰されたときはどんな気持ちでしたか？
上位三賞の一つであるBe Innovative賞を受賞できたことは、正直なところ意外でした。
データ活用の取り組みがメンバーから好評で、手ごたえは感じていたため、Good Job賞は獲れるかもしれないと思っていました。でも、Good Job賞で自分の名前が呼ばれなかったので、授賞式の途中までは今年の受賞はないのかと感じていました。
その後、上位三賞の発表があり、受賞者紹介動画が流れたとき、あれ？と思った瞬間、まさか自分の名前が表示されるとは思ってもいませんでした。Be Innovative賞を受賞できることは想像もしていなかったので、驚きが大きかったです。
嬉しさを感じる一方で、上位賞の重みを実感し、壇上に上がったときは珍しく緊張していました。
Q：この半期の具体的な取り組みを教えてください
自社サービスを販売している店舗ごとのデータを可視化し、営業メンバーが同じ指標を見て、共通認識を持ちながら行動できるようにしたことです。これにより、感覚的な判断ではなく、数字に基づいた具体的な意思決定ができるようになりました。
この取り組みを通じて、営業メンバーの活動に対する考え方を提供し、実際に行動の変化を起こすことができた点が一番のポイントだったと考えています。分析して可視化するだけではなく、それを実際に活用してもらうことで、営業メンバーの行動が変わったという点が重要でした。
もともと、「なぜ販売数が下がっているのか、なぜ上がっているのか」に対して、具体的な根拠をもって説明できないという課題がありました。これまでは、店舗から得たヒアリング情報を元にした感覚的な説明が多く、根拠が曖昧だったんです。そこで、店舗ごとのデータを細分化し、分析シートで見える化することで、どの店舗で・どのスタッフが・どのような動きをしているか、を可視化しました。
全社的にデータドリブンな動きが求められている中で、入社当初に担っていた広告運用の経験を活かし、計測できるデータを最大限活用しようと考えました。最小単位でデータを収集し、そこから得られる仮説を元に営業活動を改善するというアプローチをとりました。
今回の取り組みは、データを有効活用することで、営業活動における具体的なアクションの変化を生み出し、より効果的な営業戦略を支援することができたと考えています。
Q：データ活用に取り組む上で、大切にしていたことを教えてください
積極的に現場の取り組みを把握しながら、営業メンバーの行動変化を生む
データは可視化して終わりではない、という点ですね。
データ分析の結果を営業メンバーに伝えるだけではなく、データを活用して販売数を最大化し、営業メンバーがより効果的に成果を出せるよう支援することが重要です。データを可視化する過程で、メンバーの要望を取り入れながらブラッシュアップしていく大変さはありましたが、それ以上に営業メンバーとのコミュニケーションを大切にしました。
定期的なミーティングを設け、意図的にデータをもとにしたコミュニケーションの機会を作りました。意見を求められたときは、データ分析者としての視点で提案するようにしています。とはいえ、私の意見が絶対的な正解ではないため、データに基づいてできるだけ多くの視点を提案できるよう、営業メンバーにヒアリングをしながら提案する回数を増やしました。
さらに、営業メンバーとコミュニケーションを増やすだけでなく、店舗訪問に同行し、現場での取り組みを直接確認することも行いました。実際に店舗でどのようにサービスが案内されているのか、販促物がどのように使われているのかを目で見ることで、数字に対する仮説を立てやすくなり、データの有効性を実感できるようになったと感じています。
Q：新しい取り組みを始めるとき、どのような行動を大事にしていますか？
経験者のノウハウを取り入れ、行動改善をしながら目標を最短で実現する
初めての取り組みを一人で何とかしようとするにも限界があります。
そのため、すでに経験やノウハウを持っている人に相談することを重要視しています。上司には方向性や目的のすり合わせをメインに相談し、具体的な手段については、知見のある人にアドバイスを求めるようにしています。今回のデータ活用の取り組みにおいては、グループ会社内で知見を持っている社員に話を聞き、その内容を取り入れました。
具体的なアドバイスの一つとして、『数字を最小単位まで分解する』という方法を取り入れました。販売数という結果だけでなく、それを細かく分解することで、特定の条件下での増減が明確になります。これにより、真の問題にたどり着けるため、効果的な打ち手を考えることができます。
また、『分解や可視化を行う過程で、対策やアイデア出しを同時に進めない』ということの重要性も知りました。データを可視化している途中で、気になるポイントに対して対策を見出そうとしがちですが、データが不十分な状態で導き出した仮説は誤りである可能性があります。そのため、データを集めた後に分析を行うという順序を大切にしています。
結論、一人で考えるよりも、成功体験を持っている他者の意見を聞き、それを行動に取り入れることで、より早く実現したい目標を形にできたと実感しています。
他者の意見を聞いた上で、まずは素直に実践し、その中で得られた発見や気づきを基に行動を改善していくことで、目標に早く近づけると考えています。
Q：今後どんな役割を担っていきたいと考えているか教えてください
データ活用の範囲を広げ、全員が楽しみながら成果を出せるよう支援する
データ活用の取り組みにおいては、さらなる自動化やリアルタイム性の向上を目指し、現在社内で保有しているすべてのデータを一望できるようにしたいと考えています。
例えば、別部門で取り組んでいる営業メンバーのアクションログデータと店舗分析データを掛け合わせ、「どの店舗にどのアクションを実施した場合に、どのような結果が得られるか」を見える化したいと思っています。上流から結果まで一貫して把握できる体制を整え、営業の業務をさらに効率化し支援することを目指しています。
もちろん、営業メンバーに限らず、社員全員が簡単に成果を最大化できる仕組みを提供することにも取り組みたいですね。全員にもっと時間的な余裕が生まれ、一人ひとりが中長期的な取り組みに目を向けられるようにしたいです。
そうなれば、仕事に対する楽しさをもっと感じてもらえるはずなので、楽しく成果が出せるという観点でメンバーの支援をさらに強化していきたいと考えています。