メンバーたちの「想い」と「挑戦」をお届けするMembers File。
今回は、営業部門を統括する部長Ｋさんと、今年7月にサブマネージャーへ昇格したＥさんにインタビューをしました！
Ｅさんの入社から約6年間での「成長プロセス」や、ストアフロント営業で「成果を出す人の特徴」について話を聞きました。
Interview Profile
株式会社ストアフロント
営業推進部
部長 D.Ｋ
2015年3月入社業務内容
営業推進部全体の戦略立案と実行を担当。
目標達成に向けて部門方針を策定し、各チームの進捗管理や課題解決を行いながら、戦略が現場で実行されるよう統括しています。
さらに、マネージャー・サブマネージャー層を育成し、円滑なチーム運営と事業成果の向上を推進しています。
Interview Profile
株式会社ストアフロント
営業推進部 第一営業グループ
サブマネージャー Ｓ.Ｅ
2019年4月入社業務内容
関東甲信越エリアの携帯販売代理店および店舗の営業を担当。
店舗収益を増やすために売上分析・課題抽出・施策立案などを行いながら、自社サービスの販売強化を行っています。
また、第一営業グループのサブマネージャーとして、戦術策定・実行、メンバー育成などのマネジメントを担っています。
Q：まずは、Ｅさんのこれまでのキャリアについて教えてください
壁打ちを通じて、素直に学び、行動を重ねることで「できる」に変えていく
新卒でストアフロントに入社してから、ずっと販売店への営業を担当してきました。最初は既存営業で、先輩が担当していた店舗を引き継ぐところからのスタートでした。
大きな転機になったのは3年目ですね。新規営業を任され、ゼロから数字をつくる経験をすることになりました。
既存営業は、すでに動いている数字を分解して「何日で何件売るか」を積み上げればよかったのですが、新規営業はまったく違います。こちらが提示する数字に明確な根拠がなければ、取引先に納得してもらえません。半年後、一年後の成長イメージを数字で示し、「一緒にやりましょう」と合意を取る必要があるんです。
最初は本当に難しかったですが、上司への壁打ちを何度も繰り返して「分かる」「できる」に変えていきました。ホワイトボードに数字を書き出し「10円違うだけで何がどう変わるのか」まで徹底的に学びました。
まずは言われたことを素直にやってみて、数字に落とし込んで検証する。最初は分からなくても、行動を繰り返すうちに、「あの時の上司のアドバイスはこういう意味だったのか」と理解できるようになっていきました。そしてこの経験は、既存営業にも大きく役立っています。数字の裏付けをもって提案できるようになったことで、提案が通りやすくなったと感じています。
とにかく「素直に学び、行動量で乗り越える」。このシンプルな繰り返しが、自分を成長させてくれたと思っています。
Q：上司からみて、Ｅさんが一番成長したと感じたタイミングはどんな時ですか？
困難な状況でも「自分にできること」を考え動いた経験が、成長の原点に
当時のチームリーダーが抜けたときですね。
頼れる存在がいなくなり、「自分がやらなきゃ」という意識に変わった瞬間でした。それまでのＥさんは、どこか自分にブレーキをかけていた印象がありました。「やればできるのに、なぜか一歩踏み出さない」という感じでしたが、その出来事をきっかけに発言も行動も変わりました。
自分でもあの時期はターニングポイントだったと感じています。
直属の上司だったチームリーダーが抜けてからの1～2カ月は、とにかく必死でした。営業数字をつくるだけなら他のメンバーでもできたかもしれませんが、個々がバラバラに動くことで、ストアフロントとしての価値を発揮できなくなるのではないか、という危機感がありました。
「このままでは、これまで築いてきたストアフロントの強みや良さが崩れてしまうのではないか」と感じ、上司から得たものや自身の経験をもとに、自分が中心になって動かなければと強く思ったんです。
とはいえ、当時の自分は「人にやってもらう」というやり方を知らなかったので、実際には9割が自分自身の行動で、残り1割だけメンバーをまとめる、そんな走り方でした。ただ、この経験を通じて責任感と覚悟が芽生えたと思います。
たしかに変化するきっかけはありましたが、ポイントはＥさんが『自分にベクトルを向けたこと』だと思います。
どんな状況でも「自分がちょっとでも変えられることは何だろう」と考えて、自責で動ける。そうした思考や行動が成長につながり、今の彼の強みになっていると感じます。
Q：ストアフロントで成果を出している人に共通する、思考や行動はなんでしょうか？
成果を出す人の共通点は、「素直さ」と「誤魔化さない姿勢」
共通しているのは、とてもシンプルですが「素直であること」「誤魔化さないこと」です。
経験がある人ほど、できないことをプライドで隠したくなるものですが、成長していくのは「分からないことを分からないと言える人」です。
出来ないことを出来るようにするには、小手先で誤魔化すのではなく、「ここまでは分かるけど、ここは分からない」と素直に表現することが大切です。スキルの有無よりも、目の前のことに対して誤魔化さず向き合う。『当たり前のことを当たり前にやる』というシンプルな行動ができる人が、確実に成長していきます。
私自身も、最初は分からないことを素直に聞けませんでした。怒られたらどうしよう、と考えてしまうこともありました。しかし、自分が素直に聞かないことで、周囲のメンバーにまで悪影響が出ると気づいてからは変わりました。
たとえば、販売店の運営本部を担当しているとき、全体方針が分からないままでは、店舗を担当する他のメンバーがどう動けばいいか判断できず、営業活動が止まってしまうことがあります。そのとき、「聞かないことのほうがリスクだ」と実感しました。
聞くことは決して悪いことではなく、むしろ得られる学びや気づきの方が大きいと理解してからは、臆することなく、意図をもって質問するようになりました。
私たちは自社サービスの新規会員数最大化を目指しています。そのために必要なのは、特別なスキルではなく、まずは素直さです。これが成長の入口であり、活躍している人の共通点だと思いますね。
Q：7月にサブマネージャーに昇格をして、どんな変化がありましたか？
一番大きく変わったのは「決める範囲」と「説明責任」です。
リーダーのとき以上に、チームを動かす判断を任されるようになりましたし、何かを決めるときには必ず「なぜそうするのか」を説明できなければなりません。これは、上司に対しても、メンバーに対しても、取引先に対しても同じです。
私は「ＡだからＢ、ＢだからＣ」と順を追って論理的に伝えることを意識しています。そうすることで、相手に納得感を持ってもらえますし、自分自身も判断に責任を持てるようになります。
この経験を通じて、「当事者意識」の大切さを強く実感しました。判断の理由を説明するためには、表面的な理解では不十分で、細部まで自分ごととして把握しておく必要があるからです。自分の言葉で説明することでチームからの信頼も得られるようになります。ここは、昇格してから一番変化と成長を感じている部分です。
私は役職を「ゴール」ではなく「手段」だと考えています。Ｅさんには、サブマネージャーという立場を活かして、事業をしっかり引っ張っていける存在になってほしいと思っています。
Q：今後どんな営業メンバーと一緒に働きたいですか？求職者にメッセージをお願いします！
繰り返しになりますが、「素直で誤魔化さないこと」が何より大切です。
営業経験がある方が「前職で○○賞を獲った」とお話ししてくださることもありますが、私たちが知りたいのはその“裏側”です。数字をどう動かしたのか、なぜ成果につながったのか。できたこともできなかったことも、自分の言葉で語れる人と一緒に切磋琢磨したいですね。
私は、「取引先に本気で貢献したい」という想いを持つ人と働きたいです。
課題を見抜き、解決策を考え、取引先と一緒に目標達成を実現していく。そんな本質的な営業をしたい方となら、勝てる組織をつくれると思います。
そして「勝てる組織をつくっていきたい」というのは、入社してからずっと変わらない私の想いです。
困難に直面しても、自分たちで変えられる部分を進化させ、中長期的に「勝てるチーム」を目指したいです。目先の数字だけを追うのではなく、さらに改善するために「どう自社サービスで解決できるのか」を提案し続け、その結果として「勝てるチーム」になっていたらいいなと考えています。