メンバーたちの「想い」と「挑戦」をお届けするMembers File。
今回は、営業部門の東京本社でサブマネージャーを務めるＥさんと、今年入社したＨさんにインタビューを行いました。
入社後にどんなサポートを受けながら活躍していけるのか、ストアフロント営業として成果を出すために大切なスタンスや行動について伺いました。
Interview Profile
株式会社ストアフロント
営業推進部 第一営業グループ
サブマネージャー Ｓ.Ｅ
2019年4月入社業務内容
関東甲信越エリアの携帯販売代理店および店舗の営業を担当。
店舗収益を増やすために売上分析・課題抽出・施策立案などを行いながら、自社サービスの販売強化を行っています。
また、第一営業グループのサブマネージャーとして、戦術策定・実行、メンバー育成などのマネジメントを担っています。
Interview Profile
株式会社ストアフロント
営業推進部 第一営業グループ
Ｒ.Ｈ
2025年2月入社業務内容
関東甲信越エリアの携帯販売代理店および店舗の営業を担当。
店舗収益を増やすために売上分析・課題抽出・施策立案などを行いながら、自社サービスの販売強化を行っています。
Q：新人育成で大切にしていることを教えてください
“行動の目的”を理解できるよう導き、営業の基礎を身につける支援をする
メンバーそれぞれの役割を軸に、できている部分・できていない部分を明確に伝えるようにしています。やり方というよりも「営業としてのスタンス」の話ですね。
法人営業として何を意識すべきか、取引先にどう向き合うか、なぜその提案をするのか、どうすれば双方にメリットがあるのか。そこを理解して行動できるようになってほしいと思っています。
また、営業として“当たり前”にやるべきこともあります。たとえば「メールは1営業日以内に対応する」といった基本です。こうした大事なスタンスは、入社時に伝えるだけでなく、日々のやりとりの中で都度フィードバックしています。
実際にアドバイスを受けてみて、その大切さを実感しています。
「できていない部分」と聞くだけだと厳しく感じるかもしれませんが、“何がうまくいっていないのか”を言語化してもらえることは、とてもありがたいです。焦って成果だけを追いかけてしまうと、空回りしてしまうんですよね。
Ｅさんとの日々のコミュニケーションで、「一歩ずつ着実に」が大事だと改めて意識するようになりました。入社から半年経った今は、テクニカルなことよりも“スタンス”の大切さを理解できたと感じています。
入社メンバーに対しては、成長スピードに明確な期限は設けず、「なぜその行動をするのか」を理解しながら着実に成長できるようサポートしています。
表面的に“できているように見える”だけでは、状況や環境が変わることで成果が出なくなることもあれば、課題や改善点に気づけず成長の機会を逃すこともあります。そのため、時間をかけても“根本から理解して動ける状態”を作ることを大切にしています。こうした育成こそが、本人の活躍への一番の近道だと考えています。
Q：メンバーが安心して挑戦できるように、どんな工夫や取り組みをしていますか？
営業フローの可視化と店舗配置で、入社直後から安心して動ける環境をつくる
一つは、営業フローの構築です。ストアフロント営業を初めて経験するメンバーでも、フロー通りに進めれば迷わず行動できるようにしています。
今まで暗黙知になっていたものを可視化したことで、初めてでも迷わず、属人的にならず再現性のある行動が可能になりました。どこでつまずいているかも上司と共有しやすくなっています。
私が営業を開始した時は、まだ営業フローが可視化されていなかったので、Ｅさんに都度相談しながら動いていました。フローが体系化されてからは、基本の動きが明確になり、自分が今どこでつまずいているのかなど、状態把握がしやすくなったと感じています。
以前は自分のやり方でうまくいったこともありましたが、それは“たまたま”の場合が多かったです。可視化されたフローに沿って動くことで、得る情報や次のアクションが整理され、上司とのすり合わせもスムーズになりました。
当初は口頭ベースでのコミュニケーションだったため、上司からのアドバイスを理解するのに時間がかかることもありましたが、フローをもとにするとアドバイスの意図が理解しやすくなり、営業の行動がシンプルになった実感があります。
もう一つは、入社後最初の担当店舗の配置です。
メンバーの特性やキャリア、店舗の状況を踏まえて担当を決めることで、成果を出しやすい環境でスタートできるようにしています。これも、安心して挑戦できるようにするための工夫の一つです。
Q：入社後、メンバーがつまずきやすいのはどんなところでしょうか？
「やる気が空回りしてしまう」ことはよくあります。
前向きなのはとても良いことですが、最初からいろいろ手を出しすぎると整理がつかなくなります。スキルや経験の差ではなく、「全体像を理解する前に詰め込みすぎる」ことが原因です。
全体像が見えていない状態で手を広げると、業務時間が長くなったり、タスクに追われて一つひとつが雑になったり悪循環が生まれます。そのため、まずは営業フローをもとにストアフロント営業の“基本”を一つずつ丁寧に実行し、慣れるまでは地に足をつけて進むことを大切にしてほしいと考えています。
Q：Ｈさんご自身は、入社後どんな壁に直面しましたか？
営業未経験だったこともあり、「店舗スタッフの経験との違い」に苦戦しました。
前職では自分自身が店舗で販売促進をしていましたが、今は店舗の外から支援する立場です。立場が変わることで、求められる視点が違うことを知りました。
以前は「自分がどう売るか」を考えていましたが、今は「どうすれば店舗スタッフの皆さんが売りやすくなるか」を考える必要があります。頭では分かっていても、“自分がスタッフだったらこうやって販売する”という自分の経験に引っ張られてしまい、相手思考になることに時間がかかりました。
店舗ごとに状況も課題も違うので、同じやり方は通用せず、「どう考えればいいのか」という思考プロセスに悩みましたね。
Q：壁にぶつかったときに、上司のＥさんからはどのようなサポートがありますか？
Ｅさんは、いつも“つまずいている原因”を一緒に言語化してくれます。「なぜそれが起きているのか」「解消するには何が必要か」を一緒に整理しながら考えてもらえることで、「今何をすればいいのか」が明確になっていきます。
自分一人では整理できないときでも、日々のコミュニケーションを通じてすぐサポートしてもらえるので、安心感があります。
Q：上司から見たＨさんの変化・成長はどんなところでしょうか？
担当店舗からの“受ける”電話が増えたことですね。
自分から電話をかけることは誰でもできますが、相手から電話がくるのは信頼の証です。“何かあったらＨさんに相談しよう”と思ってもらえているということですから。
もう一つは、“自分のやり方で成果を出そう”ではなく、まず“基本の型”を身につけるスタンスに変わったことです。
自分の色を前面に出すのではなく、まず“型”を身につけ、その上で自分の色を足すことで、基礎も応用もでき最終的に120点を目指せるようになります。このスタンスの大切さに気づき、実際に変化したことは、大きな成長だと感じています。
そう言っていただけると、素直に嬉しいです。
最近は、店舗から「これお願いできますか？」「ちょっと困っているんです」といった相談の電話をもらえることが増えました。訪問頻度が高い店舗ほど関係が深まり、相談してもらえるようになってきたと感じています。
入社当初は、「早く成果を出したい」という気持ちが強かったのですが、今は「担当店舗から頼られる存在になりたい」という気持ちに変わりました。相手思考で動けるようになってきたことが、この半年間での自分の大きな変化です。
Q：最後に、今後の目標や取り組んでいきたいことについて教えてください
今後は、もっと担当店舗から頼られる存在になりたいと考えています。
入社当初は「早く成果を出さなきゃ」「早く一人前にならなきゃ」という焦る気持ちが強かったのですが、この半年間で少しずつ考え方も変わり、着実に成長はできていると感じています。
承認欲求も社内ではなく担当店舗に向くようになり、「引地さんに任せれば販売が伸びそう」と思ってもらえる存在になることを、自分の成長の指標として大切にしています。そのためには、店舗とのラポール形成はもちろん、自分本位にならず相手思考で考え、相手の状態を見ながら一緒に進めることを意識していきます。
さらに、新しいメンバーも加わったので、一緒に切磋琢磨しながらチーム全体で高め合っていきたいと考えています。
メンバーには、これからも「なぜその行動が必要か」を理解できるようになるまで、丁寧に伝え続けていきます。
同じことを繰り返し言われると、「また言われてしまった」と思うかもしれませんが、それは期待されている証拠です。気にする必要はありません。
営業の基礎が整っていない状態で活動を続けると、取引先からの信頼にも影響します。だからこそ、社内で何度同じことを言われても、一歩ずつ丁寧に積み重ねていくことを大切にしてほしいと考えています。