受賞者インタビュー：本部と店舗をつなぐパイプ役として――相手に合わせた「視点」と「伝え方」の工夫で成果を最大化する

2025年10月、半期に一度の活躍した社員を讃える表彰式 “IS HEROES” が行われました。
今回は受賞した営業メンバーのインタビューを紹介します。

Good Job Awards
半期で業務目標の達成や成果を残してきた社員／営業部門から計4名を表彰


担当業務
中国・九州エリアの携帯販売代理店および店舗の営業を担当。
ストアフロントが運営する自社サービスの販売拡大に向け、売上分析や課題抽出、施策立案を行いながら、店舗への販売支援を行っています。

受賞理由
現場に寄り添いながら運用モデルを構築し、現場の主体性を引き出す支援体制を確立。
体系化された営業活動により高い成果を創出するとともに、ナレッジを部内へ展開し、全社的な成果向上に貢献しました。

連続受賞となりましたが、受賞したときの感想を教えてください

ちょうど入社して丸2年なのですが、この1年で2回賞をいただけたことは純粋に嬉しいです。

狙って獲りにいったわけではなく、やるべきことにひたすら向き合っていたら、あっという間に半年が経っていて、こうして評価をいただけました。

毎日、自分で決めた課題や役割を一つひとつ積み上げてきた結果が評価されたことで、「自分のやってきたことは間違っていなかったんだ」という確かな自信につながりました。2回続けて受賞できたことで、その思いはより強くなったと思います。

個人実績を出せた背景には、どのような変化・取り組みがありましたか？

本部と店舗に合わせた「視点」と「伝え方」で、エリア全体の成果につなげる

一番大きな変化は、「全体最適」の視点を持って、関わる相手に合わせて「視座」と「伝え方」を使い分けられるようになったことです。

これまでは店舗のスタッフさん一人ひとりと向き合う「現場目線」が中心でしたが、この半年はエリア全体を統括する方々と関わることが増え、相手によって求める情報の解像度が違うことを学びました。

▼本部の上位レイヤーの方に対して
個別の店舗の話ではなく、エリア全体を俯瞰した傾向を伝えるようにしていきました。
その上で「こういう状態なので、エリア全体としてこうしていきましょう」という全体最適の視点を持って議論し、合意形成を図るようにしました。

▼現場の店舗スタッフの方に対して
運営本部の方針をそのままお伝えするだけでは、店舗スタッフの方々にとっては負担に感じたり、実行に移しにくかったりすることもあります。現場が迷わず、すぐ実践できるよう具体的なアクションに「翻訳」して伝えることを意識しました。

本部の意向と現場のアクションをつなぎ合わせたことで、エリア全体としてのポテンシャルを引き出すことができたと思います。今まで「点」で捉えていた店舗ごとの動きを、エリアという「線」で捉え直し、相手に合わせてコミュニケーションの仕方を変えたことが、成果につながったのだと感じています。

最初から苦戦せずできたのでしょうか？大変さをどのように乗り越えたか教えてください

いえ、最初はもちろん戸惑いもありました。特に難しかったのは、エリア内の大人数が出席する会議のファシリテーションです。

限られた時間の中で複数人から意見を吸い上げ、全体として着地させたいのですが、これまでの店長さんとの1対1のコミュニケーションとは勝手が違い、最初は苦戦しました。

ただ、そこで支えになったのが上司の存在です。最初は先輩にお手本を見せてもらい、「意見の引き出し方」や「結論への導き方」などを一つひとつ盗みながら、毎月実践を繰り返しました。

身近にお手本となる先輩がいて、いつでもサポートしてもらえる環境があり、とにかく行動を積み重ねたからこそ、今のやり方が定着していったのだと思っています。

半年前と比べて、ご自身が「一番成長した」と感じる点はどこですか？

相手の「組織構造」を活かし、現場が納得して動くための「仕組み」をつくる

現場の方々に納得感が生まれる「仕組み」を設計できるようになったことです。

例えば、実績データの共有方法を変えたこともその一つです。私が直接各店舗にレポートを送るのではなく、あえてエリア長の方から店舗へ送ってもらうよう働きかけました。現場のスタッフさんからすれば、外部の人間である私から言われるよりも、直属の上司から「会社として取り組もう」と言われる方が納得感も説得力も増すからです。

自分が直接動くだけでなく、相手の社内ルールや人間関係といった「組織構造」をうまく活用し、現場が自然と動ける土台をつくる。この組織の動かし方を意識した動きができるようになったことは、自分の中で一番の成長だと感じています。

今後の目標や、これから挑戦したいことを教えてください

本部と店舗の「パイプ役」として、三者が同じ方向を向ける環境をつくること

これからは、さらに自分の「視座」を上げて、組織全体を動かしていく役割を追求していきたいです。

私たち営業部門は本部担当と店舗担当が二人三脚で動くことが多いです。自分自身が本部担当を担う場合は、店舗担当のメンバーに対して本部の意向をただ伝えるのではなく、「現場でどう動くのがベストか」という具体的なアクションに翻訳して、より明確に導ける存在になりたいと考えています。

また、これは取引先に対しても同じです。本部と店舗のパイプ役として、三者で同じ方向に向かえるよう、「伝え方」や「導き方」をさらに磨いていきたいですね。

最後に、求職者へメッセージをお願いします！

私たちストアフロント営業は、ゴリゴリの一方的な提案営業ではありません。相手に寄り添い、対話を通じて本音や課題を丁寧に拾い上げる課題解決型のスタイルです。現場でサービス販売がしやすくなるよう、店舗の方々と目線を合わせ、同じ方向を向いて協同して取り組んでいます。

個人的には、「仕事の話を通じた雑談」も大切にしています。心の距離を縮めて、何でも気兼ねなく相談していただける関係を築くためです。目の前の相手が何に困り、何を求めているかにしっかり耳を傾けられる方なら、未経験からでも活躍できると思います。

こうした「相手志向」を大切にするスタイルに共感してもらえる方と、一緒に働けたら嬉しいですね。