メンバーたちの「想い」と「挑戦」をお届けするMembers File。
今回は、業界未経験で入社した若手営業メンバーに、入社から半年間の成長エピソードについてインタビューをしました。
Interview Profile
株式会社ストアフロント
営業推進部 第三営業グループ
T.T 2023年10月入社
Q1：現在担当している役割と業務について教えてください
私が所属している第三営業グループでは、九州エリアの携帯販売代理店を対象に、売上分析や課題抽出をしながら、店舗の売上を増やすためのソリューション提案を行っています。
その中で私は主に店舗向けの営業担当を担っており、約60店舗を担当しています。業界未経験で入社し半年が経ちましたが、店舗の運営会社とやりとりする役割も増えつつあります。
各店舗に訪問し、実際にスタッフの皆さんが当社のサービスを販売している様子を目で見たり、店長やスタッフの方と会話をしながら、サービス販売にまつわる問題点などをヒアリングし、解決策を講じていきます。
オンラインでコミュニケーションをとることもありますが、入社して半年ということもあり、人との関係値を深めることも重要なポイントだと考え、上司には「訪問型の営業でいきます」と自ら提案して動いています。
このご時世、オンラインでミーティングをすることが増えている印象はありますが、個人的には目で見る情報はとても大事だと考えていますし、店舗の人たちと関係値を築くという面でも、あえて店舗に足を運ぶ営業スタイルをメインとしています。
Q2：入社して半年。どうしてストアフロントに入社を決めたのですか？
1つ目は、自分で考えて動く、という仕事のスタイルを望んでいたからです。
前職は、ひたすら業務をさばくという進め方がメインの仕事でした。お客さんから商品がほしいと言われたら、見積もりを作って発注し、納品日を調整する。そんな定型化された働き方でした。
果たして今の自分は「人の役に立つ」ことは出来ているのだろうか。もっと出来ることがあるのではないのか、という考えを毎日巡らせていました。お客さんだったらこっちのほうがいいですよ、と提案をするように、“お客様のため”に型にとらわれず仕事をしたかった、というのが、転職を決めた一番の理由です。
2つ目は、元々学生時代に勉強していたマーケティングに興味があったことです。
ストアフロントは事業の特性上、私たちが直接エンドユーザーにサービスを販売するのではなく、店舗を介してサービスを提供する仕組みです。店舗スタッフの人たちにサービス販売をしてもらうにあたり、『人を動かす』ことでサービスを売れるようにするためには、どういう考え方やスキルが必要なんだろう、と漠然とした興味がありました。
そんな土俵でもっと自分を高めていきたい、と考えストアフロントに入社をしました。
Q3：業界未経験での入社はどんなことが大変でしたか？
現場を目で見て生の声に触れ、最短で知識レベルを上げる
実は、1人のお客さんとして携帯販売店に行ったことすらありませんでした。携帯販売店で何が行われているのかイメージもなかったんです。実務においても、社内で飛び交う業界用語は一切分かりませんでしたし、ビジネスモデルも知らないレベルだったため、本当にゼロからの勉強でした。
自分の知識レベルを上げるために、もちろん社内メンバーに頼ることもありましたが、それよりも現場に出て店舗の人たちから生の話を聞くのが一番早いのではないかと考え、とにかく店舗に足を運びました。
「あなたの役に立ちたいんです、だから教えてください！」という姿勢で店舗に出向けば、知りたいことは教えてもらえます。何度も店舗に足を運び生の声を聞くことで、点になっていた情報が徐々に繋がるようになりました。
目で見た店舗の情報と、そこで聞くリアルな情報が組み合わせられるので、自分の考えを仮説立てながら、その場で答え合わせができるメリットがあります。
現場を目で見て・生の声を聞く場数を増やしたことが、知識量や質をあげるために最短だったのだと実感しています。
Q4：入社時に思い描いた『人を動かす』というスキルは、現場で身につきましたか？
いざ現場に出てみると、自分が思っていた『人を動かす』とはそもそもどういうことなんだろう、というモヤモヤに直面しました。正直、入社後3か月目くらいまでは、やっていることと目指していることのギャップに苦しんでいましたね。
店舗の売上を増やすために、店舗スタッフの人たちに「サービスを販売しましょう」という提案をしていたのですが、自分がやっている行動は『人を動かす』ことなのか？ どうしても「お尻を叩く」というネガティブなことのように感じてしまい、行動すればするほど違和感が増していきました。
ただの物売りにはなりたくない、という想いでストアフロントに入社したこともあり、言葉には言い表せないジレンマがあった時期だと思います。私の役割は何なのだろうか？と、考えれば考えるほどドツボにはまっていったんです。
Q5：理想とのギャップや葛藤は、どんな行動で乗り越えたのですか？
『人を動かす』とは「お尻を叩く」ことなのか？という疑問を持ちながらも、当時の自分はそれを言語化することすら難しく、なかなか消化できずにいました。そんなとき、上司が「今モヤモヤしているでしょ？」とすくい上げてくれたんです。
「誰の何を叶えたいんだっけ？店舗はどうなりたい？スタッフさんはどうだろう？」「じゃあストアフロントはどうあるべき？」と、抱えていたモヤモヤを分解しながら、言語化するところからサポートをしてくれました。
お陰で『誰の・何のために・何をするか』がはっきりし、売上データの使い方・店舗スタッフへのアプローチ方法といった、日々の行動が変化していきました。
日ごろからチームメンバーとのコミュニケーションは多いこともあり、このときの上司からのサポートは、ジレンマから抜け出せた大きなきっかけになりました。
視野を広げて見えた、三者の『叶えたい』を繋ぎ支援すること
『誰の・何のために』を分解できたことで、担当店舗である現場目線だけでなく、店舗の運営会社にも目を向けるようになりました。
店舗スタッフ1人1人を見れば、「売るものが多いから、これ以上売るサービスは増やせない」という人もいる。ただ、店舗の意向に目を向けてみると、「来店客に商品やサービス価値を届けて、また店舗に来てもらいたい」と考えている。そして、店舗の運営会社であれば、「サービス販売は会社が目指すビジョンを叶えるうえで重要な取り組みの一部である」と考えていることを知りました。
このように、主語を変えて相手と向き合うことで、三者の『叶えたいこと』がはっきり見えるようになりました。
それぞれの『叶えたいこと』を、どう三者で共有し・どう実現していくか。運営会社・店舗・スタッフ、三者の想いや課題感を把握できていることは、ストアフロントの強みになります。三者を理解したことで、私の役割はサービス提供だけではないんだ。三者のパイプ役になって『叶えたいこと』の実現を支援していくこと、これが本質なのだと気づけました。（以下図）
ストアフロントというフィルターを通すことで、私たちが経験してきたノウハウや情報が掛け合わされ、私たちがいる意味を持たせることができます。これは、店舗の販売数や売上といった数字には表れない価値である、と考えています。
相手に誠実な関心を寄せて“意図した方向に向かせる”
目を向ける対象を広げたことで、『人を動かす』というのは“相手を自分の意図する方向に向かせること”だと考えられるようになりました。前提として、お客さんと共通認識を持てている状態は必要です。
そこでまず重要視していることは、“相手に誠実な関心を寄せる”ことです。これは、テクニックで相手の気を惹くという話ではありません。純粋に関心を寄せる行動のことで、業界未経験で知識が乏しくてもできることの1つだと思っています。
相手と意思疎通をする上では、ベースに信頼関係が不可欠です。
店舗の叶えたいことを実現するために「これをしましょう」と提案をすることはもちろん重要ですが、まずはお客さんを芯から知ること。そして相手を想い「あなたのために何とかしたい！」という姿勢を見せているかどうかは、『人を動かす』上で大切な要素だと考えています。
業界知識やスキル面はまだ勉強中ですが、“相手に誠実な関心を寄せる”行動は、入社から半年間の成果に繋がっている理由の1つになっていると感じています。
Q6：今後どんな役割を担っていきたいと考えているか教えてください
“業界未経験ならでは”の視点で発信していく
業界未経験で飛び込んだ経験は強みにしたいと思っています。
未経験だからこそ、当たり前のことを当たり前じゃないのでは？という見方ができると思いますし、そこに疑問を投げかけることも大切なことなのだろうと考えています。
入社当初分からないことが多かった分、気付きもいっぱいありました。そういった点では、今後新しい人が入社してきたときに、同じ目線でサポートできることはあると思っています。業界未経験で入社し、その時感じたことを忘れずに、新しい視点や気付きは自分から発言し、社内外に影響力を与えていきたいです。
また、お客さんとのコミュニケーションが円滑に進むようになった今、何かあったら真っ先に頼ってもらえる相談窓口のような存在になりたいとも思っています。
そのためにも、本当の意味での“店舗コンサル”になれるよう、まずは目の前のお客さんに正面から向き合っていきたいですね。