2025年4月、半期に一度の活躍した社員を讃える表彰式 “IS HEROES” が行われました。
今回は受賞したメンバーのインタビューを紹介します。
Interview Profile
株式会社ストアフロント
業務管理部 総務・業推グループ
Ａ.Ｙ 2015年8月入社
Good Job Awards
半期で業務目標の達成や成果を残してきた社員／サービス支援部門から計2名を表彰
担当業務
営業部門の業務改善・生産性向上など、組織課題の抽出・改善改革を担当
受賞理由
主体的にチームを牽引しながら、営業活動のデータ分析と改善提案を通じて、自社サービスの販売数最大化に貢献しました
Q：まずは受賞おめでとうございます！表彰されたときはどんな気持ちでしたか？
純粋に嬉しかったですし、それと同じくらい「ほっとした」という安心感もありました。
チームとして取り組んできたことが、ひとつの成果として目に見える形になったことは本当に嬉しかったですし、これまでなかなか成果として実感できていなかったので、喜びも大きかったです。
また、今回の取り組みは、前身のプロジェクトから数年にわたって試行錯誤を重ねてきたものです。苦戦しながらも続けてきた中で、第三者の目から評価をいただけたことは、「やっと営業メンバーに貢献できた」という実感につながり、大きな安心になりました。
ただ、これはあくまで通過点だと思っています。ようやくスタートラインに立てた感覚です。これから営業メンバーがさらに成果を上げられるように、引き続き、二人三脚で支えていきたいですし、それが今の大きな原動力になっています。
Q：営業支援のプロジェクトでは、どのような取り組みを行っているのですか？
販売数の最大化に向けて、データを活用し営業メンバーの行動変化を促す
私たち業務管理部は、「ありがとうと言われるサービス」を一人でも多くの人に届けるという会社のビジョンのもと、自社サービスの販売数を最大化するため、営業推進部の活動を裏側から支えています。
活動のベースになっているのが、営業メンバーのアクションログや営業成果に関するデータの活用です。こうした定量データから得られた“気づき”をもとに、営業メンバーが「どうすればもっと成果が出せるか」を考え、行動変容につながる提案を行っています。
前身のプロジェクトでは、営業メンバーの目の前の課題解決に集中しすぎて、本質的な支援にならないこともありました。現在のプロジェクトでは「営業メンバーが成果を出すために必要な要素」を因数分解し、行動変容につながるアプローチをしています。
具体的には、営業メンバーが活用しているKPIツリーの指標やアクションログを分析し、目標を達成している人とそうでない人との違いを可視化。その結果をもとに、行動の変化を促すフィードバックを実施しています。
また、全メンバーを対象にした取り組みに加え、一部のグループには週1回の定例MTGを設け、部門を超えて並走しながら取り組んできました。その結果、営業メンバーのアクション量の増加など、定量的な変化も現れ始めています。
Q：プロジェクトを進める中で、どんな壁があり、どう乗り越えたか教えてください
“相手目線”で、目的達成に必要な要素を構造的に整理する
プロジェクトの序盤は、正直かなり模索していました。
「自社サービスの販売数を最大化する」というゴールはあるものの、私たちは営業部門のようにサービス販売に携わる立場ではなく、あくまで間接的に支援をする役割です。その中で、「自分たちに何ができるのか？」という問いの答えを見つけるまでに、かなり時間がかかりました。
特に初期は、目の前の営業メンバーの困りごとに目を向けすぎてしまい、部分的な改善で終わってしまうこともありました。手段が目的化してしまい、本来のゴールである「成果の最大化」とズレてしまう場面もありました。
その状況を変えるために取り組んだのが、「営業メンバーが販売数を最大化するための要素を分解する」ということです。ここで大切にしたのは、自分たちの視点ではなく、“営業メンバーの目線”で要素を構造化することでした。
営業が日々どんな指標で動いているのかを理解し、その上で営業メンバーのアクションログなどの定量データを照らし合わせることで、成果との関係性が少しずつ見えてきました。たとえば、アクション量と予算達成には明確な相関があると分かったのもそのひとつです。
こうして“営業メンバーの目線”に立ち、要素を整理したことで、「成果を出すために必要なこと」がはっきりしました。この視点の転換が、プロジェクトを前に進める大きな転機になったと感じています。
Q：取り組みの中で大切にしてきたことを教えてください
過去に「私たちがやったほうがいいと思うこと」を優先してしまい、うまくいかなかった経験がありました。頭では「営業メンバーのため」と考えていても、いつの間にか自分たち都合になってしまっていたんです。
そうした反省から、今回のプロジェクトでは立ち上げ段階から「誰のためのゴールなのか」を明確にすることを大切にしました。そのために特に意識したのが「相手を知る」ことです。
たとえば、プレゼントをを贈るとき、相手のことを知らなければ何を選べばいいかわかりませんよね。それと同じで、営業メンバーが日々どんなKPIを追っているのか、どんな判断軸で行動しているのかを理解することで、彼らの目線に立って施策を考えられるようになりました。
最終的には、営業メンバーと同じゴールを共有しながら、その道のりの中でどこにつまずいているのか、どこが成果を出すポイントなのかを見極めていきました。そこに私たちの持つデータや視点をかけ合わせ、「どんな行動変化が必要か」という軸で施策を考えられるようになってきたと思います。
この“目線の変換”こそが、営業メンバーの成果最大化を実現するための、大きな一歩だったと感じています。
Q：プロジェクトを経て得られた効果について教えてください
最も大きな効果は、営業メンバーの行動に変化が見られたことです。
最終的なゴールである「自社サービスの販売数最大化」には至っていませんが、まずは「予算達成に必要なアクション量」という要素に着目し、データから導いた示唆をもとにフィードバックを行いました。その結果、営業メンバーのアクション量が実際に増加するという変化が起きました。
これまで定量的な成果が見えにくかった中で、数字として結果が現れたことは大きな前進です。また、営業メンバーの言動や反応からも前向きな変化が感じられ、私たちの取り組みの方向性が間違っていなかったと確信できました。
行動変容を促すには、「何を、どう伝えるか」「いつ伝えるか」といった小さな工夫や試行錯誤の積み重ねも欠かせませんでした。そうした地道な働きかけが、目に見える行動の変化につながったことは、このプロジェクトの中で最も意味のある成果だったと感じています。
営業メンバーの行動が変わったという事実は、今後の取り組みにも活かせる大きな学びになりました。
Q：今後の目標と、これから一緒に働く方へのメッセージをお願いします！
営業メンバーの成果最大化に不可欠な存在へ
近い将来、私たち業務管理部が「営業メンバーの成果最大化に不可欠な存在」として、社内で認識されることを目指しています。そして、誰でも成果が出せる仕組みを、ストアフロントの強みとして確立していくことが、これからの大きな挑戦です。
また、営業職でなくても会社の利益に貢献できるこの取り組みは、大きな価値があると感じています。だからこそ、私自身もより主体的に、アイディアや仕掛けを生み出していける存在になりたいです。
営業メンバーの支援を通して強く感じるのは、「営業経験の有無は、活躍できるかどうかに関係ない」ということです。実際に、ストアフロントで成果を出している多くのメンバーは、営業未経験からスタートしています。
大切なのは、前向きに学ぶ姿勢と、自分から吸収していく行動力だと思います。分からないことや困ったことがあれば、私たちも一緒に考えますし、私たちなりの形でしっかりサポートしていくので、安心して飛び込んできてほしいですね。