前職の経験が通用しなかった1年目の苦悩を経て――「なぜ？」を繰り返す営業スタイルで掴んだ初受賞

2026年4月、半期に一度の活躍した社員を讃える表彰式 “IS HEROES” が行われました。
今回は受賞した営業メンバーのインタビューを紹介します。

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まずは受賞おめでとうございます！受賞した瞬間はどんな気持ちでしたか？

名前を呼ばれた瞬間は、とにかく「ホッとした」というのが率直な気持ちでしたね。この半期はやり切れたという実感があったので、多少なりとも受賞できるかもとは思っていましたが、やっぱり安心しました。

前回の授賞式で新人賞を逃してしまい、その時はすごく悔しい思いをしました。同じグループのメンバーが今回と同じ賞を受賞して、みんなでグループ賞も受賞していたので、「自分が新人賞を受賞できていたら、グループとして最高だったのに」という悔しさを感じていたんです。今回の受賞は、あの時の悔しさが原動力になったと思います。

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一方的な営業をやめ、「なぜ？」の問いを繰り返すことで本当の課題を導き出す

2年目で初受賞となりましたが、1年目はどんなことに苦戦しましたか？

営業は未経験だったものの、前職は携帯販売店で長く副店長を任せてもらい、会社全体で1位の実績を持つ店舗に所属していました。「売って当たり前」という文化の中で店舗マネジメントにも携わっていたため、商材知識や販売の引き出しは人一倍持っているという自信があったんです。

でも、いざストアフロントの営業として外に出てみたら、それが全く通用しませんでした。

なぜなら、店舗ごとに方針もスタッフの人数もバラバラなのに、自分の引き出しにある経験や解決策をそのまま「押し付け」てしまっていたからです。店舗の意向をしっかり聞き出さずに、目の前の問題点だけを見つめて「こうやったら解決できませんか？」と自分本位な提案をしてしまっていました。良かれと思って提案していたものの、相手にはなかなか響きませんでした。

「自分が店舗スタッフだったときはできていたのに、何でうまくいかないんだろう」と、その原因が分からない時期が半年間ほど続き、かなり苦戦しました。

受賞理由にあった「“なぜ”を繰り返す」には、どうやってたどり着いたのですか？

きっかけになったのは、部門共通で一斉に展開することになったとある施策でした。その提案のために、いつも以上に店舗への訪問数を増やしていったんです。

当時の私は、何がうまくいかないのか分からないまま、とにかく行動量を増やしているだけでした。しかし、訪問数を増やしても思うように成果が出ず、「ただ足を運ぶだけではダメだ」と感じていたんです。

そこで、この施策展開を機に、「なぜこの提案をするのか」「なぜうまくいく店舗とうまくいかない店舗があるのか」と、まずは事実を起点に、「なぜ」を繰り返し考えるように変えていきました。

「来客数が少ないから売れない、だからこうしよう」と決めつけるのではなく、「来客数が少ないと、なぜこういう状況になるのか？」を問い続けるようにしました。そうやって「なぜ」を深く掘り下げるアプローチを繰り返していくうちに、ただの施策提案ではなくストーリー性を持った話ができるようになっていき、点で捉えていた営業の進め方が、少しずつ線で繋がっていく感覚になりました。

この問いかけへの変化があったからこそ、それまで自分がやっていたヒアリングを見直すこともでき、本当に聞くべき「相手の本音」が何なのかに気づくことができました。

思考を止めずに上司との壁打ちを繰り返し、自分で道筋を作る成功体験を増やす

すぐ出来るようになるのは難しいように思いますが、最初からスムーズに実践できましたか？

もちろん、最初からスムーズにできたわけではありません。上司との週次ミーティングでは、「何でそうなるの？」と何度も問われ続けました。問われた瞬間に思考が止まってしまうことが多く、うまくできない悔しさをたくさん経験しました。

ただ、そのまま思考を止めないために情報を集め、「なぜ」で深掘りしながら泥臭く上司との壁打ちを繰り返したことで、少しずつ店舗への提案が実のあるものになっていきました。

答えを教えてもらうのではなく、自分でやってみて、失敗して、また考えて、道筋を作りながら成功体験を増やしていく。周りから見たら、動き方が遅かったり遠回りに見えたかもしれませんが、「なぜ」を問い続けることを諦めなかったことが、2年目の変化になり、今回の受賞に繋がったのかなと感じています。

具体的に、店舗とのコミュニケーションはどのように変えましたか？

以前までは、「この販売数の進捗がよくないです、大丈夫ですか？」と、一方的にマイナスを埋めることばかりに目を向けた伝え方をして、店舗に身構えられてしまっていました。まだ関係性も浅い外部の人間からいきなりそんな風に言われても、スタッフの方からすれば「急にそんなことを言われても困る」と心を閉ざしてしまうのは当然ですよね。

だからこそ今では、まず店舗の味方として受け入れてもらうために、現状を理解しながら「販売が好調なスタッフさんの頑張り」を褒めることを大切にしています。

店舗に寄り添う姿勢を意識するようになってからは、店長さんから「実は今、ここがうまくいっていなくて……」という本音を切り出してもらえることも増えました。そこからさらに「なぜそうなっているのか」を問いかけながら、店舗と一緒に本当の課題を見つけ出しています。

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店舗からも、新しく加わる仲間からも、すべての人から「頼られる存在」へ

最後に、今後どのような存在になっていきたいか教えてください！

今以上に、店舗の方から真っ先に頼られる『相談窓口』のような存在になっていきたいです。そしてその信頼の結果として、次は100%自分の手で掴み取ったと言える成績をつくりたいと思っています。

正直に言うと、今回の受賞は周りの方々にたくさん助けられた結果だなという感覚が強くて、実感が伴わないもどかしさもあります。恵まれた環境にはとても感謝していますが、次は自ら考え、行動しきったプロセスで結果を出したいです。

また、それと同時にチームの環境づくりにも向き合っていきたいと考えています。

私自身、入社した当初は、「本当にやっていけるかな…」と不安感を抱えていた時期がありました。だからこそ、今後さらに新しい仲間が増えたときは、不安や孤独を感じずに、何でも相談し合える環境を率先して作っていきたいですね。先輩・後輩という上下関係だけでなく、同じチームで働く「対等な仲間」として関わっていきたいと思っています。そんな安心感のある環境を自分から率先して作っていくことが、これからの自分の役割だと考えています。