メンバーたちの「想い」と「挑戦」をお届けするMembers File。
今回は、入社歴1年半未満のメンバーで構成される営業グループの4人に、グループ運営において奮闘していることについてインタビューをしました。
インタビュー【前編】では、グループの特徴やメンバーそれぞれが担っている役割。そして今グループとして直面している問題について教えてもらいました。
Interview Profile
株式会社ストアフロント 営業推進部 第二営業グループ
Ｓ.Ｂ 2023年1月入社
Ｔ.Ｓ 2023年5月入社
Ｒ.Ｍ 2023年12月入社
Ｎ.Ｔ 2024年2月入社
業務内容
関西・東海・北陸エリアの携帯販売代理店を対象に、店舗収益を増やすための売上分析・課題抽出・施策立案などのソリューションを提案。サービス販売に必要なスキル・ツールなどのノウハウを提供し、店舗スタッフの育成を含めた店舗課題の解決サポートを実施している。
Q：グループの特徴と、個人が担っている役割について教えてください
1人1人が得意分野で積極的に能力を発揮し、お互いの不足を補い合う
強みは『新規開拓営業と行動力』
第二営業グループは、それぞれのメンバーが個々の持つ能力を発揮できていることが特徴で、それがグループとしてバランスを保てているように感じます。
例えば私の場合は、新規開拓が自身の強みだと考えているため、既存の取引先店舗の課題解決をしつつも、新規開拓営業で新しい取引先を増やす動きもしています。
というのも、グループの営業予算を達成し続けること考えたときに、既存取引先へのアプローチだけでは達成できないことが分かっています。そのため、取引先店舗数を増やす新規営業という手段を選択しました。新規契約の獲得は一筋縄ではいきませんが、前職から新規営業を経験してきたこともあり、自分の中では出来て当たり前の領域だと思っています。
むしろ、メイン業務である既存取引先に対する運用や、マーケティング観点をもった動き方に関しては、今まで経験がなかった分自分の中ではチャレンジですね。
入社して1年3カ月目ですが、もはやグループ内で一番社歴が長くなりました。それぞれのメンバーが円滑に社内コミュニケーションをとれる環境にすることも、自身の役割だと考えているため、日頃からメンバーの動きを把握できるよう周囲に目を向けています。
強みは『スタッフ経験で得た、店舗が抱えるリアルな情報を知っていること』
私は入社して11カ月なのでまだ1年経っていませんが、グループ内だと社歴は2番目です。
Bさんが言うように、私たちグループメンバーの4人は、得意分野がキッパリ分かれていることが強みだと思っています。
2月末に直属の上司が退職したため、今は副部長がグループ長を兼任しています。体制が変わりグループ力が落ちると思われがちですが、個人的には出力そのものは落ちていないと感じています。
なぜなら、4人それぞれの得意分野が異なることで「この領域は自分が担おう」「この領域は彼に任せてみよう」というような役割分担をしながら、お互いの不足を補えているからです。
例えば、さきほどBさんが言ったように、Bさんは新規営業をする感覚に長けています。ただ自分の中にその感覚は備わってなく、正直「新規営業どうしよう」という気持ちが先行してしまうんですよね。
ただ逆にいうと、私は前職で店舗スタッフやイベントスタッフの経験があるため、現場の店舗スタッフがどういう状況にあるか、というリアルな実態を知っていることが強みです。
店舗スタッフにとって「サービス販売をすることがどう大変なのか」「サービス販売をする上で何をクリアしていく必要があるのか」という店舗スタッフの目線は、自身の経験としてグループ内に伝えていくことができます。スタッフ目線も意識しつつ価値訴求をしていこう、ということは、グループミーティングで定期的に意見するようにしていますね。
強みは『店舗コミュニケーションを増やすための行動量』
今年2月に入社して、まず感じたグループの特徴といえば、メンバー1人1人の発言量がとにかく多いことですね。
「自分はこう思っている」「それは違うんじゃないですか？」みたいなことをはっきり言う。単純かもしれないですが、これはすごいことだなーと思っています。全員が当たり前に意見を言うし、それを全員がちゃんと受け止めているからこそ、個々の強みが発揮できているのだと感じます。
私個人としては、メンバーから色んな角度の意見が飛び交ったときに、それぞれの発言を1つの方向に持っていけるような役割が出来たらいいなと考えているところです。
その役割を担うためには、全う出来るだけの業務知識を身につける必要があります。そのため、今は誰よりも現場に足を運び、店舗で起こっている事実を把握して、その動きの中で知識を増やすことを優先しています。
向かうゴールは一つでも、到達するまでの道のりは一つでなくていい
個々の強みが発揮できる理由でいうと、今までの上司が“いい意味”でガチっとした旗振りをしてこなかった、ということも影響していると思います。
例えば「○○さんのやり方がよさそうだから、これからは全員同じやり方でやります」というような、絶対この型で！という導き方ではありませんでしたね。「君は一度そのやり方でやってみようか」「君はその方法でいいよ」というように、同じゴールに向かって目標を成し遂げられるのであれば、手段は固定しすぎない、というリーダーシップでした。
だからこそ、今も各々が自分の持つ力でまず考えて動く、という基本姿勢を持てているんだと実感していますし、新しく入社したメンバーの考えや行動が今までと違ったものでも、その人の特性だという受け止め方が当たり前になっているように思います。
もちろん、体制変更があっても何をすればいいか分からなくなったり、行動が止まってしまうようなことはありませんでした。
むしろ「上司が退職するなら、その分自分はこれをやろう」という思考で各々が動けている状態です。もし上司が100％正解を持っているような組織だとしたら、今すごく迷って苦しんでいるだろうなと思います。
強みは『ロジカルに物事を組み立ててアウトプットすること』
それはすごく同感です。
入社して4カ月目ですが、私の場合は入社当初から、「何で？何で？」を頭の中で繰り返し、ロジカルに物事を組み立てたものを、ひたすらアウトプットしていく癖がありました。これは自分自身の強みだと認識している部分です。日々しつこいくらいアウトプットを繰り返していますが、上司やメンバーから頭ごなしに否定されるようなことは一度もないですね。むしろ興味を持ってくれているような印象です。
予算達成というゴールは一緒だけど、ゴールへの到達方法が決まっているわけではなく、一定自由度があるんだな、という印象を入社当初から感じています。
ここ最近、営業部門全体で取り組み強化をしている、“最適解を導き出すための思考法”があります。他グループの成功事例があるため、しっかりエッセンスをもらいつつ、グループ内でどう生かしていくかを自分たちなりに考えて実行する、ということを全員で取り組んでいます。
結果はまだ出ていませんが、こういった動きが前のめりに出来ていることは、個々が自発的であることの証なのだと思います。
Q：4人それぞれに強みがある中で、組織として課題だと思うことは何ですか？
個の強みがはっきりしていることを考えると、組織としてのピース自体は揃っていると思うんです。
ただ、グループ予算の未達が続き、成功体験が生めていない状況なので、ここは一番に解決していくべきことです。
組織として実績が作れれば、個の強みや特性を活かしてきた意味があったんだ、という自信にもなりますし、外からの評価にも繋がるので、早くその段階に持っていきたいですね。
そうですね。やはりグループとして結果が出ていないことは悔しいですし、まずはそこからです。
2月末に直属の上司が抜けて、そのタイミングでTさんが新メンバーとして加わったことは、大きな環境変化でした。やっていけるのか？という思いは多少あったものの、問題視することは全くなかったですし、苦労だとも思わなかったです。
むしろ、新しいメンバーから何かを吸収してグループに還元できることはないだろうか、というように考えています。
例えば、Mさんのロジカルな思考をグループで発揮してもらうために、自分は何を吸収すればいいのか。グループに活かせることはあるのだろうか？という視点を持つようにしています。
これは、直近入社したTさんに対しても同じで「この人の強みは何だろう？まず自分が吸収しよう」という目線で観察するようにしていますね。
役割は与えられるものではなく、自ら見つけて取りにいく
今Bさんの話を聞いて思い出したんですが、当時の上司が辞める前に言っていたことがあります。
「1人1人は仕事ができる人材が揃っている。ただ、リーダーがいるという事実にみんなが甘えを持っているよね」という事を言ってましたね。
それ聞いたことあります。リーダーシップをとらないだけで、みんなやればできるんだと。
そうそう。確かに今私たちグループには、いわゆる“リーダー”の肩書きをもった現場メンバーはいません。
でも、いなければいないなりに、Bさんもグループに還元できることを主体的に考えていたり、Sさんも副部長に対してグループの意向を提言してくれたりと、誰に言われたわけでもなくそれぞれがリーダー的な動きをしているんですよね。
ということは、現場にリーダーという役職者がいないことは課題ではなくて。「リーダーがいなければ誰かがその役目を担えばいいんだ、みんなで補っていけばいいんだ」ということを、今全員が体現しはじめているように思います。
本当その通りですね。私たちのグループ長は副部長に兼任いただいていますが、直属の上司が副部長だからといって臆することは一切ありません。
自分たちのグループの良さや主張すべきことは意見していきたいので、グループとしての意思や相談事は、私が副部長に伝える役割を担おうと行動しはじめています。今後メンバーが増えることを考えても、組織としての“絶対的正解”を作りすぎず、全員が動きやすい環境であることは守りたいです。
とはいうものの、何よりまずはグループ予算達成という結果を出さなければいけない状況なので、グループ一丸となって乗り越えていく必要がありますね。
‥‥前編はここまで。
次回のインタビュー【後編】では、グループ予算未達の危機をどう切り拓いていこうとしているのか。そして、今後どんなグループにしていきたいと考えているのか、について具体的に掘り下げていきます！